摘要：根據(jù)石頭紙產品特點，對當前的石頭紙產品市場營銷存在的問題進行剖析，并以此為基礎提出石頭紙創(chuàng)新營銷策略的切入點，在問題導向下石頭紙創(chuàng)新策略應圍繞應用技術、標準化、新產品開發(fā)、差異化價格、品牌及電子商務營銷五個方面展開構建。

　　1.石頭紙簡述

　　低碳經濟是指在可持續(xù)發(fā)展理念指導下，通過技術創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產業(yè)轉型、新能源開發(fā)等多種手段，盡可能地減少煤炭、石油等高碳能源消耗，減少溫室氣體排放，達到經濟社會發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護雙贏的一種經濟發(fā)展形態(tài)。目前發(fā)展低碳經濟正成為世界潮流，而低碳產業(yè)卻是低碳經濟的核心，在此背景下，石頭紙2010年在全國兩會一亮相引起了社會各界的廣泛關注。石頭紙是以國內礦產資源儲備豐富的碳酸鈣為主要原料，采用高分子改性技術生產加工制造具有現(xiàn)代技術特點的創(chuàng)新性產品。石頭紙生產制造不砍伐樹木、不使用水和堿、不產生任何固體廢棄物及污水，產品本身具有安全、環(huán)保、防水、 防油、防蛀等特點。因其具備普通纖維紙張和塑料制品的雙重特性，在包裝、印刷、電子及生物制藥等領域具有巨大的潛在應用價值，從而在全國碳酸鈣資源豐厚的地區(qū)一度涌現(xiàn)石頭紙產業(yè)投資熱潮。據(jù)不完全統(tǒng)計全國范圍內9個省市、10多家廠商先后從事石頭紙產品的生產與開發(fā)，其中知名的生產廠家有石能紙業(yè)有限公司。石頭紙比重大，書寫、印刷性能等與傳統(tǒng)產品比較存在一定差異，這嚴重影響了石頭紙產品的應用推廣。為促進石頭紙產業(yè)的良性發(fā)展， 對石頭紙產品營銷策略進行創(chuàng)新研究尤顯必要。

　　2. 國內石頭紙產品營銷現(xiàn)狀

　　深圳首個石頭紙項目—石能石頭紙生產廠家于廣東省深圳市建成投產，以此拉開了我國石頭紙產業(yè)發(fā)展的序幕。作為一個新興產業(yè)，石頭紙在發(fā)展起步階段存在市場調研定位不準確、產品同質化嚴重、缺少專業(yè)的技術營銷等諸多問題，導致市場無序競爭從而未形成良好的產業(yè)鏈，也造成了業(yè)界石頭紙企業(yè)舉步為艱。主要問題主要有以下幾方面：

　　2.1市場定位不精準同質化嚴重

　　各地石頭紙企業(yè)投資之前未對產品市場細分，石頭紙在一定領域可以替代部分紙制品用于書寫印刷，因此石頭紙產品普遍定位于紙品市場，目標為部分替代傳統(tǒng)紙品。但其高分子材料改性技術產品的特點決定了其比重大、易變形、挺度差，吸水差，無法成為激光打印紙、熱敏傳真紙、證券紙、曬圖原紙等特種紙以及衛(wèi)生紙、餐巾紙等日常生活用紙，同時由于光降解作用不能作為檔案文件用紙，因此石頭紙作為紙張使用具有一定的局限性。同時由于傳統(tǒng)的石頭紙生產工藝以壓延法、流延法和拉伸法為主，其生產工藝決定產品在不同程度上存在界面相容性差、片材定量波動大及產品功能單一問題，這些生產技術上的缺陷使石頭紙自誕生之初就一直處在低價值位狀態(tài)，導致產品同質化嚴重。

　　2.2 企業(yè)競爭方式相同，價格競爭明顯

　　石頭紙作為一種發(fā)展中的新材料，國內相關產業(yè)產品定位為“紙品”，因此研究主要集中在紙品改性、配方、生產制造技術等方面，對石頭紙的功能擴展、應用技術研究甚少造成了石頭紙技術創(chuàng)新的稀缺。同時，石頭紙與傳統(tǒng)紙品在印刷用紙、包裝用紙等市場競爭時對價格比較敏感，導致石頭紙的營銷的價格策略為低價格路線，長此以往為石頭紙企業(yè)帶來負面影響，由此可見，擴展石頭紙的功能、應用技術及研究對提升石頭紙產品附加值十分重要。

　　2.3標準化問題

　　石頭紙產業(yè)的發(fā)展一直備受標準化問題的制約，這種制約在營銷中表現(xiàn)更為強烈：石頭紙產品質量沒有統(tǒng)一的質量標準，無論是用紙品標準還是用高分子材料標準檢驗均不適宜，從而導致石頭紙產品魚龍混雜。

　　2.4 銷售渠道單一

　　銷售渠道系一種產品或服務從生產到達目標顧客所經歷的一系列過程。其起點是生產者，終點是顧客，中間環(huán)節(jié)是各類批發(fā)商、零售商、代理商。目前石頭紙企業(yè)的銷售渠道依靠銷售經理推銷，公司主營產品的銷售依靠銷售經理通過市場調研，發(fā)掘潛在用戶，主動聯(lián)系客戶，向客戶宣傳產優(yōu)勢實現(xiàn)產品銷售。網絡銷售僅僅也僅僅依靠淘寶等第三方交易平臺，渠道單一成為石頭紙市場擴展的瓶頸。

　　3 新時期石頭紙市場營銷的創(chuàng)新策略

　　3.1應用技術開發(fā)優(yōu)化市場營銷途徑

　　石頭紙產品作為“紙”商品，將面對業(yè)界及傳統(tǒng)紙品激烈的市場競爭，石頭紙產品創(chuàng)新和開發(fā)差異化主要是在后加工應用環(huán)節(jié)上。石頭紙企業(yè)應充分利用高分子材料改性技術產品的特點，突破“紙”的束縛，針對改性高分材料的特性開展應用技術研究開發(fā)，將石頭紙轉化為最終的包裝商品供應市場，同時帶動下游食品、物流運輸?shù)绕髽I(yè)采用石頭紙包裝材料替代原有包裝材料。

　　3.2促進石頭紙品質標準化

　　作為影響石頭紙營銷的關鍵問題，加快石頭紙產品標準化刻不容緩。通過規(guī)范的品質管理，能夠使石頭紙企業(yè)與下游企業(yè)之間增加提高信任程度與滿意程度。特別是石頭紙欲作為食品包裝材料，更需要規(guī)范石頭紙產品標準，以滿足食品包裝材料質量標準。

　　3.3 加大功能性新產品開發(fā)

　　石頭紙作為一種發(fā)展中的新材料，必須不斷適應市場的需求開發(fā)各種功能性及環(huán)保新產品，實現(xiàn)石頭紙產品從中低端向高端高附加值方向發(fā)展，延伸石頭紙的加工應用產業(yè)鏈。針對石頭紙密度大比重大的弱點，居于石頭紙中高分子材料具有發(fā)泡的特性，應用發(fā)泡技術降低石頭紙比重。石頭紙各方面性能優(yōu)良，但其中添加了有機高分子材料，令石頭紙的降解回收備受人們關注，研究新型天然植物高分子材料(纖維素、淀粉)石頭紙，實現(xiàn)石頭紙的綠色發(fā)展。結合國家農產業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和農產品兩個“一公里”在保鮮與高阻隔材料方面的需求，開發(fā)適于食品包裝的高阻隔石頭紙，以此帶動整個包裝材料產業(yè)的新技術新產品的應用革新。

　　3.4差異化價格策略

　　價格的確定除了有其成分因素外，還需要充分考慮市場競爭、功能性產品因素。根據(jù)石頭張產品的分類和產品功能性，結合公司的產品成本和競爭者產品的情況靈活定價。功能性產品實行高價格，高服務，采取撇脂定價法，謀求高額的利潤;而對于能規(guī)模化生產降低成本，提高市場份額的普通石頭紙產，采取滲透定價策略，以貼近市場的價格或略低于競爭對手的價格定價，搶占市場份額。對于公司長期用戶、具有示范效應的用戶，采取折扣定價策略。在充分考慮公司成本，市場情況及客戶大小的情況下，制定一個初始的采購價格。再按照客戶的年度采購額，簽定一個長期的供應合同，根據(jù)合同的完成率，給予相應價格折扣，這將有利于將客戶和公司的捆綁，形成穩(wěn)定排他的合作關系。

　　3.5 強化品牌及電子商務營銷

　　在所有能吸引并留住顧客的營銷工具中，品牌占據(jù)了重要位置。品牌在建立信任及說服顧客方面作用日益重要。加強品牌宣傳力度，石頭紙產品銷售除銷售經理推銷、第三方電子購物平臺網絡銷售外，應加強行業(yè)的專業(yè)展會、重點刊物的品牌宣傳，定期舉辦產品應用研討會建立與終端客戶的聯(lián)系。并充分利用迅猛發(fā)展的互聯(lián)網，將公司名稱注冊為網絡實名實現(xiàn)品牌營銷，網絡搜索品牌即可進入該公司的主站，除將石頭紙產品特點、終端產品、研發(fā)成果等進行宣傳外，增加了更多的電子商務環(huán)節(jié)，使用戶在瀏覽企業(yè)與產品信息的同時能夠迅速交流，以便選取不同的目標客戶開展針對性的銷售。

　　4.總結

　　綜上所述，在石頭紙產品的營銷工作中，應根據(jù)其高分子改性產品特點綜合運用產品、價格、渠道、促銷策略等，強化產品功能化和個性化意識，方能推動石頭紙產業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。